我当时坐在旧金山芳草地中心的茶室里。当时是7月中旬，但55度的高温和强劲的海风让人感觉更像是11月下旬。
“我原以为这个顾问能很好地与多个客户建立联系，但在签署顾问协议后，我有6个月没有收到她的回复，”我认识的一位企业家表示。他当时正在欧洲创办一家远程产品运输公司。
“我以前见过这个，”我说。“她也向公司投资了吗?”
“不，”我的企业家朋友说。“她说她没有干粉，但想帮忙。”
在接下来的几周里，在我的朋友多次催促下，我还是没有改变什么。不幸的是，蓝冠如何注册我的朋友终止了业绩不佳的咨询协议，浪费了六个月的酝酿时间，而她本可以让公司发展壮大。
对于任何一家创业公司来说，顾问都是成功的关键，尤其是在创业初期，导师和辅导甚至比资本更重要。顾问提供了一个关键的知识基础的技能，具体行业的专业知识，联系和招聘能力。顾问通常对完成关键的商业交易、保护重要人员或改变公众着陆轨迹至关重要。
然而，企业家经常抱怨顾问缺乏激励、反应迟钝或提供帮助或反馈的速度太慢。当然，我自己也有过这样的经历。在几乎所有的情况下，当我就他们的表现质问顾问时，他们都表现得很抱歉，但最终又变得毫无反应。
其核心根源在于激励机制的错位。尽管所有的顾问都关心他们所接触的公司，但问题是他们关心多少?顾问通常有全职工作和其他占用他们时间和限制他们的贡献的承诺。与创始人和管理团队的过度投入相比，时间管理的挑战变得尤为严峻。
需要一个元素来改变这个等式。
最简单的方法是强制要求所有的顾问都是公司的金融投资者。即使数额很小，这也将有助于确保按时完成重要的kpi，提供最接近的投资和招聘价值，甚至可以过滤掉那些只希望获得咨询股份、对公司未来成功没有真正贡献的顾问。
1. 投资意味着实现kpi
几年前，当我退出一个加速器项目时，我震惊地发现，我朋友的软件平台只雇佣了5名员工，就获得了Salesforce和英伟达(Nvidia)等企业级客户。他是怎么做到的?他确保每个顾问也都向公司投资。
“不是所有的顾问都能投资2.5万或5万美元，所以我们降低了要求的金额。即使只有3000美元的投资，我们的结果也从根本上改变了。”“他们感觉自己是业务中真正的合作伙伴，有动力帮助我们实现kpi。”
对于一家初创公司来说，达到关键的业绩指标是使公司能够筹集更多资金或实现盈利的关键一步。kpi的定义是公司为实现某个目标或性能框架而战略性地规划的步骤，实现kpi是团队的工作。在资源稀缺的初创企业中，创业者通常依赖顾问帮助他们实现kpi。
但是有一个非常重要的区别:如果一个公司不能达到它的kpi，它可能是致命的。但顾问们可以回到他们的日常工作中，或者寻求另一个机会。
为了公平竞争，要求所有的顾问向公司投资哪怕是象征性的金额。如果顾问承担不起最低投资，问问他们能承担多少，然后分配给他们更少的金额。尽管这看起来微不足道，但对理财顾问来说，风险资本的精神价值是不可低估的。
2. 提供更好的投资者和招聘推荐
融资最重要的一个方面是，投资者喜欢加入那些“已经加入”某家公司的投资者。这不仅最小化了他们心中的业务风险，还创造了与志同道合者合作的共同价值和机会。当你的顾问也投资时，他们就成为其他潜在投资者最有价值的推荐网络，因为他们不再只是为公司提供建议，他们也“全心投入”。“投资所传达的信念，无论金额有多小，都是至关重要的。
这一概念也适用于招聘新员工。通常，在决定是否加入一家公司时，销售主管、开发人员、设计师、产品经理和其他助理等关键职位的招聘人员会关注他们信任的人的信念。仅仅是投资行为——以及将这一决定传达给潜在雇员——就会传递出坚定的信念，而不仅仅是顾问级别的承诺。
3.淘汰那些只会随大流的顾问
确保顾问也进行投资，可以让创始人过滤掉那些可能提供价值较低的人，蓝冠如何注册或者只对提取价值感兴趣，而回报甚微的人。一些商业领袖、专业人士和其他人有兴趣参与所谓最热门的公司，但这些顾问的长期价值微乎其微。然而，他们仍然持有股票，这些股票可以分配给那些提供更多价值的人。聪明的创业者会把自己的敬业精神与投资联系起来，这样他们就能从那些只在简历中寻找缓冲的求职者中筛选出那些真正有信念的顾问候选人。
在所有处于早期阶段的公司里，建议和指导往往和资本一样重要。顾问提供专业知识、指导和关系，可以成就或毁掉一家年轻的公司。相反，由于激励机制不合理，理财顾问也可能在长期表现不佳。解决这个问题的最好方法就是让所有的顾问都成为投资者。这样做可以确保更好的投资者和员工招聘成功，以及更好的实现kpi的机会。它还会过滤掉那些缺乏真正信念的顾问。
